በንግድ መስክ ውስጥ ጽንሰ-ሐሳቡ እንደ "ቁልፍ ደንበኞች", ለንግድ ድርጅቶች እና ኤጀንሲዎች ከፍተኛ ትርፍ ያመጣል. በእንደዚህ ዓይነቶቹ ድርጅቶች ውስጥ ቁልፍ ተቀባዮች (ቁልፍ አካውንታንት) - ከዋና ደንበኞች ጋር ግንኙነት ለመመሥረት የሚረዳ ሠራተኛ አለ.
ይህ ቁልፍ ደንበኛ ማን ነው?
ስለ ቃለ ቃሉ ማብራሪያ በመጀመር እንጀምራለን, ስለዚህ እኛ እኛ የኩባንያው የገቢ መጠን ላይ ከፍተኛ ተጽዕኖ ሊያሳድር የሚችል ደንበኛ ነው ማለታችን ነው. እነሱም ትልልቅ ኩባንያዎችን እና የምስል ደንበኞችን ያካትታሉ. የሽያጭ ድርሻ ከጠቅላላው ድርጅቱ 30-55% ሊሆን ይችላል. ቁልፍ የሆኑት ደንበኞዎች የትኞቹ እንደሆኑ ሲረዱ ደንበኛው የሚከተሉትን መመዘኛዎች የሚያሟሉ መሆናቸውን ማሳየቱ ጠቃሚ ነው:
- ጥሩ ጥቅም ያመጣል.
- ታማኝ አጋር ነው.
- ለረጅም ጊዜ መተባበር;
- በሽያጭ ዕድገት ላይ ተፅእኖ አለው,
- አዳዲስ የገቢ መንገዶችን እድል ይሰጣል.
- በኩባንያው መልካም ስም ላይ ተጽእኖ ሊያሳድር ይችላል.
ቁልፍ የሆኑ ደንበኞችን ዓይነት
የደንበኞችን ትንተና ማሳደግ ስራ አስኪያጅ ደንበኞችን ወደነዚህ ቡድኖች ሊከፋፍል ይችላል.
- የስራ ባልደረባ . ይህ በጠቅላላ ከጠቅላላው 10% ወይም ከዚያ በላይ የሆነውን የኩባንያው ትርፍ የሚሰጡ ቁልፍ ደንበኞችን ዝርዝር ያካትታል. በአብዛኛው ጉዳዮች ላይ የረጅም ጊዜ ትብብርን ይፈልጋል.
- አመለካከት . ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን ለመግዛት ጥሩ በጀት ያላቸው አዲስ ደንበኞችን ያካትታል. ከተወዳዳሪዎቹ "የድጋፍ ሰጭ" ሊሆኑ ይችላሉ.
- ምስል-ሰሪ . እንደነዚህ ያሉ ቁልፍ ደንበኞች ብዙ የታወቁ ስም ያላቸው ሲሆን በኢንዱስትሪም ሆነ በክልላቸው ውስጥ መሪ ናቸው. ለኩባንያው ጥሩ ስም መስጠት ይችላሉ.
- ባለሙያ . ደንበኛው ከፍተኛ ደረጃዎች አሉት, ለሸቀጦች ጥራት እና ለአገልግሎት ደረጃ. በአብዛኛዎቹ ሁኔታዎች ኩባንያው ሥራውን ስለሚያከናውንበት የገበያ መረጃ ጠቃሚ እውቀት አለው.
ቁልፍ ከሆኑ ደንበኞች ጋር መስራት
በጣም አስፈላጊ ከሆኑ ደንበኞች ጋር ውጤታማ ስራ ለመስራት, ደንበኞችን ሊያጠፉ የሚችሉ ዋና ዋና ስህተቶችን ማጥናት አለብዎት.
- በጣም አስፈላጊው ሰዓት ነው, ምክንያቱም መዘግየቱ ገዢው በእሱ ላይ ደካማ አለመሆኑን ያሳያል.
- ቁልፍ ሰጭዎች ጋር የሚሠራው የሥራ ተጓዳኝ ሁኔታ መወዛወዝ የማይችሉ ሁኔታዎችን, እንክብካቤን እና ሚዛንን አያሳይም. ግጭቱ ደንበኛን የማጣት አደጋ ነው.
- ከተሳሳቱ ስህተቶች መካከል አንዱ ስለ ደንበኞች ያለው ግንዛቤ አለመኖር ነው. ስለዚህ ችግሩን በጥንቃቄ ማዘጋጀት አስፈላጊ ነው.
- ቁልፍ ደንበኞች ለድርጅቱ አደራጅ በጥንቃቄ እንዲዘጋጁላቸው ብቁ ናቸው. ስለ ደንበኛው ኩባንያ መረጃ መሰብሰብ, በጥያቄዎች እና ደስ የሚሉ የአስተያየት ጥቆማዎች ላይ ማሰብ አስፈላጊ ነው.
- ስራ አስኪያጁ ምርቱን የማያውቅ ከሆነ ደንበኛን ሊያጡ ይችላሉ ስለዚህ ስለ አንድ ምርት ወይም አገልግሎት ልዩነት መማር ልዩ ባለሙያን ለማሰልጠን በጣም አስፈላጊ መስፈርት ነው.
ቁልፍ ደንበኞች ትንታኔ
ኩባንያዎች በየጊዜው ከደንበኞች ጋር የሚሰሩ ስትራተጂዎችን እንዴት ማስተካከል እንደሚችሉ ለመወሰን በየተወሰነ ትንታኔ ሊሰነዝሩ ይገባል. በጣም ውጤታማ እና ቀላል የሆነው የ ABC-XYZ ትንታኔ ነው, ይህም በተወሰኑ ባህሪያት መሰረት ደንበኞችን በቡድን የመለቀቅን የሚያካትት ነው. ይህንን ትንታኔ በመጠቀም ከዋነኛ ደንበኞች ጋር የሚሰሩ ንዑስ ትይዩዎች በ Excel Table ውስጥ የተዘረዘሩትን ሁለቱን ዘዴዎች በአንድ ላይ ያካትታል-
- የ ABC ትንታኔ - የደንበኞችን ምድብ በሽያጭ ወይም ትርፋማነት ለመወሰን ያግዛል. ደንበኞች በሦስት ቡድን ይከፈላሉ-ከትልቅ ግዢዎች ጋር, በአማካይ ሲሸጥ እና በትንሹ.
- የ XYZ ትንታኔ - ደንበኞችን በተደጋጋሚ ግዢዎች መሠረት ያከፋፍላል. በድጋሚም ሦስት ቡድኖች ተለይተው ይታያሉ; አዘውትረው በተደጋጋሚ ግዢን የሚጠይቁ, አዘውትረው እና በተዘዋዋሪ የሚነሱ.
ቁልፍ ደንበኞች ልማት
ኩባንያው ቁልፍ ለሆኑ ደንበኞች የባህሪ እቅድ ማዘጋጀት እና ደንበኞችን ፍላጎቶች ለማሟላት አሁን ያሉትን ሃብቶች ማሻሻል አለበት. ለዚህም ምስጋና ይግባውና ወደ ዋና ደንበኞች ሽያጭ ያድጋል, እና ግብረመልስ ይሻሻላል. ትኩረቱን የሚሹ ደንበኞችን ለመለየት, በሶስት "P" ደንቦች ማለትም በአገልግሎት, በድርጅታዊነት, ውሳኔ ለመወሰን ባለመብቃት. ቁልፍ በሆኑ ደንበኞች ላይ መረጃ መሰብሰብ ያለበት ልዩ እና የማስታወቂያ ፕሬስ, መገናኛ , ኢንተርኔትና ልዩ ኤሌክትሮኒክ የመረጃ ቋቶች.
ቁልፍ ደንበኞች ማስተዳደር
ቁልፍ ከሆኑ ደንበኞች ጋር መስራት ከሌሎች ደንበኞች ጋር መስተጋብር ከሚፈጥሩ የበለጠ ትንተና እና ስልጠናን ያካትታል. ቁልፍ ደንበኞችን መጠበቅ ማለት ለእያንዳንዳቸው ፋይሉን መፍጠር ማለት ነው:
- አጠቃላይ መረጃን ይያዙ, ይህም የኩባንያው አጠቃላይ መግለጫ, የሠራተኞች ብዛት, የልማት ታሪክ, የሰው ኃይል አስተዳደር, ድርጅታዊ መዋቅር እና በአከባቢያዊ ሁኔታው ላይ ያካትታል.
- የትኛው እና መቼ እንደተከናወነ ግምት ውስጥ ማስገባት, የትኞቹ ወጭዎች እንደተሳተፉ, ለድል እና ለኪሳራ ምክንያቶች. ልዩ ባለሙያኑ በዚህ እና ለወደፊቱ መስተጋብርን ይወስናል.
- በደንበኛ ኩባንያ ውስጥ የውሳኔ አሰጣጥ አሰራሩ እየተሰራ ነው. እዚህ, ለእዚህ አግባብነት ያላቸው ሁሉ ሰራተኞች ከግምት ውስጥ መግባት አለባቸው.
- መረጃው ተሰብስቦ ለተጠቃሚዎች ጎላ ብለው ቁልፍ ለሆኑ ደንበኞች ለማሸነፍ የሚሞክሩ ናቸው.
ቁልፍ ደንበኞች ማሻሻጥ
ለሽያጭ እና ለገበያ ሽግግር ያለው ስትራቴጂዎች, እንደ አንድ የተለየ ገበያ, እንደ ተለየ ገበያ, ተስማሚ መገናኛዎችን ለመገንባት, ገበያ ማሻሻጥ - በመለያ ላይ የተመሠረተ ሽያጭ. በዚህም አማካኝነት ቁልፍ ከሆኑ ደንበኞች ጋር በአስፈላጊ ሽርክና መሥራት, ፍላጎቶቻቸውን ማሟላት, በመጀመሪያዎቹ ደረጃዎች ላይ ልውውጥን ማቀናጀት, ከገበያ ከፍተኛ ጥቅም ማግኘት እና ገዢውን ማነሳሳት ይችላሉ.
የንግድ ድርጅቶች ዋና ዋና ደንበኞች የግብይት ስርዓት ስለ ልዩ የንግድ ልውውጥ በዝርዝር እንዲጠቀሙበት ይሠራሉ. በውስጡ, የዒላማው ገዢዎች ትክክለኛ ትርጉም እና የእውቂያ ካርድ መፍጠር ከፍተኛ ጠቀሜታ አለው. በተጨማሪም ኩባንያዎች የሽያጭ እና ግብይት ቡድኖችን, የይዘት እና የግለሰብ ፕሮግራሞችን ማስተባበርን ይመለከታል.
ቁልፍ ደንበኛ ማጣት
አንድ ኩባንያ ቁልፍ ደንበኛ ሲጠፋ የሽያጭ ፍጆታ በከፍተኛ ሁኔታ ይቀንሳል እንዲሁም ከፍተኛ ጉዳት አለው. ደንበኞችን ማጣት በርካታ ምክንያቶች እና ዋናዎቹ አማራጮች የሚከተሉትን ያጠቃልላሉ የደንበኞች አገልግሎት ደረጃን በመቀነስ ምርቶችን ወይም አገልግሎቶችን ጥራት ማሻሻል, የጊዜ ገደቦችን እና ተስፋዎችን ለማሟላት አለመቻል. በተጨማሪም የደንበኞች አስተያየት በግምት ውስጥ ላይሆን ይችላል ወይም በአጠቃላይ የሚረሱ ናቸው. ቁልፍ ደንበኞች ሊመለሱ ይችላሉ, ሆኖም ግን ይህ ጠንክሮ መሥራት አለበት:
- ደንበኛው ጠፍቶ እንደነበረ የሚጠቁሙ መስፈርቶች ማለት ደንበኛ ለረጅም ጊዜ ምንም ነገር አይገዛም.
- እንደዚህ አይነት ጠቋሚዎችን ያካትታል: ስህተቶች ቁጥር እና ተለዋዋጭነት, እንዲሁም እነሱ በሚነሱበት አቅጣጫዎች.
- ለመመለስ የሚፈልጉትን ደንበኛዎችን ዝርዝር ማውጣትና የሚስቡ ዘዴዎችን መገንባት. ይሄ ልዩ ቅናሾች, ስጦታዎች, ቅናሾች እና የመሳሰሉትን ያካትታል.
ቁልፍ የመለያ አስተዳዳሪ
በተካሄዱት ጥናቶች ምክንያት የሽያጭ ስኬት ከ 50 በመቶ በላይ እና ከደንበኞች ጋር ያለው ውጤታማ ግንኙነት በአስተዳዳሪው (ቁልፍ መለያ አስተዳዳሪ) ላይ የተመሰረተ ነው. በዚህ ደረጃ ላይ ያለ ሰው በግማሽ ትርፍ ላይ ተጽእኖ ያሳድራል, ስለዚህ ስልጣኑ ለኩባንያው ዋና ነው. ከዋና ደንበኞች ጋር አብሮ ለመስራት የሥራ አስኪያጁ ኃላፊነት, ዋናው ሥራው ደንበኞቹን የረጅም ጊዜ ትብብር እንዲያደርጉ ያበረታታል. ከዚህ በተጨማሪ የሚከተሉትን ተግባራት ያከናውናል:
- የገበያ ጥናቶችን ያካሂዳል,
- ይደራደራል ;
- ለመተግበር ሰርጦችን ያስፋፋል;
- ሂደቶች
- የትግበራ እቅድ ማዘጋጀት,
- ቁልፍ ደንበኞችን ይመራል.
ቁልፍ የመለያ አስተዳዳሪ ችሎታ
አብዛኛዎቹ አሠሪዎች ከፍተኛ አሠጣኞች ከፍተኛ ትምህርት መሰጠት እንዳለባቸው እና ልዩ ሙያዊ ደረጃ እንደማይሰጠው ይስማማሉ. ዋናው የዋና ዋና ደንበኞች ሥራ አስኪያጅ በስነ-ልቦና እና በግብይት መስክ እውቀት ሊኖራቸው ይገባል, እናም የመጀመሪያው አንፃር በትምህርቱ ውስጥ ዋናው ሊሆን ይችላል. በተጨማሪም, እንደዚህ ያሉ ክህሎቶች ሊኖሩት ይገባል.
- ተቀጣሪው የኩባንያውን ምርቶች በተመለከተ መረጃ ሊኖረው ይገባል ማለትም ማለት እርሱ ለደንበኛው የተሰጠውን ጥያቄ መመለስ መቻል አለበት ማለት ነው.
- አንድ ቁልፍ መለያ ባለሙያ ከሽያጭ ጋር የተዛመደ ዕውቀት ሊኖረው ይገባል. እርሱ ሸቀጦችን ብቻ ሳይሆን ሀሳቡን መሸጥ አለበት.
- በአጠቃላይ ሲታይ ሥራ አስኪያጁ የደንበኞችን የንግድ ልማት ጉዳዮች ማወቅ አለበት-የወደፊት እና የወደፊት ተስፋዎች.
- ሰራተኛው የቢዝነስ ግንኙነቶች, ትንታኔያዊ አስተሳሰብ እና እጅግ በጣም ጥሩ የአእምሮ ችሎታ ችሎታዎችን ሊኖረው ይገባል. ስፔሻሊስቱ የውጭ ቋንቋዎችን ማወቅ, የንግድ ችሎታ ማራመድ እና የደንበኞችን ባህሪ መገመት ይችላሉ.